Chinh phục được tiểu thương mới có thị phần

Ông Bảo có một tình cảm đặc biệt với nước mắm Liên Thành vì hương vị nước mắm này đã đi vào lòng ông từ hồi còn bé. Bởi vậy, có hay không có tiền trưng bày, ông cũng bán và đặt những chai nước mắm Liên Thành ở vị trí tốt nhất. Ông hài lòng vì Liên Thành không phụ lòng tin của ông để ông có thể giới thiệu cho khách hàng của mình mua dùng.

Trong khi đó, công ty M. đã trả 875.000 đồng/tháng để ông trưng bày hàng của họ trên ba quầy kệ mà không yêu cầu số lượng hàng bán được là bao nhiêu. Họ quảng cáo nước mắm nhưng khi tìm hiểu thì ông được biết sản phẩm của họ chỉ là một loại nước chấm giống nước mắm.

Vẫn muốn ủng hộ những doanh nghiệp sản xuất nước mắm thật, mới đây ông Bảo vui vẻ dành quầy kệ cho công ty cổ phần Kinh doanh thuỷ hải sản Sài Gòn (APT) trưng bày hàng, khi biết công ty muốn thâm nhập nhiều hơn vào kênh bán hàng ở chợ. Ông chỉ nhận ký gửi và đề nghị APT chỉ nên chọn một, hai loại nước mắm ngon nhất để giới thiệu, một thời gian sau ông sẽ trả lời có nhận bán hay không vì quyết định phụ thuộc vào người tiêu dùng chấp nhận như thế nào. APT gửi ông 200 chai nước mắm tí hon để tặng cho khách hàng dùng thử. Thế là ông được dịp dùng hàng quà tặng này để giúp người tiêu dùng phân biệt nước mắm thật và nước chấm trông như nước mắm.

Theo ông Bảo, hạn chế hiện nay của doanh nghiệp Việt Nam là cứ than không có tiền quảng cáo trên truyền hình mà không chịu khó nghĩ ra những cách tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng. Không phủ nhận quảng cáo trên truyền hình tác động nhanh, nhưng đối với thực phẩm, người tiêu dùng hiện nay chọn lựa khi họ ăn thấy ngon và hiểu rõ về thành phần sản phẩm, sau đó mới đến so sánh giá cả. Ông lấy chai nước tương Nam Dương ngon nhất làm ví dụ, giá 50.000 đồng vẫn bán tốt.

Bà Nguyễn Thị Tuyết Hồng, phụ trách sạp hàng của hợp tác xã Rạch Ông (trước chợ Rạch Ông) cũng nhận xét tương tự. Bà cho biết tuy Vina Acecook có mật độ quảng cáo trên truyền hình nhiều nhất trong các công ty sản xuất thực phẩm ăn liền, nhưng công ty Vifon vẫn chiếm được sự ưu ái của người tiêu dùng đối với năm mặt hàng là phở, hủ tíu, miến, mì tôm, cháo ăn liền. Không chỉ với thực phẩm, ở những hàng tiêu dùng khác cũng đang có sự vươn lên chiếm lòng người tiêu dùng của những nhãn hiệu mà trước đây bị xem là yếu thế hơn. Chẳng hạn, bột giặt Aba của công ty Đại Việt Hương hay Net của tổng công ty Hoá chất Việt Nam giờ được tiểu thương trưng bày ngang với Omo, Tide vì doanh số bán ngày càng tăng do giá rẻ hơn mà chất lượng tương đương. Với các loại sữa tắm, kem dưỡng da, bà Hồng nói người tiêu dùng hiện nay không thích xài hàng ngoại nhập nữa, vì không an tâm khi thấy hàng giả quá nhiều những năm gần đây mà cơ quan chức năng không kiểm soát hết. E100, Biona của công ty Đại Việt Hương được tiểu thương xem như một hiện tượng đổi ngôi khi bán còn đắt hàng hơn cả các sản phẩm của những công ty đa quốc gia đang chiếm lĩnh quầy kệ trong siêu thị.

Nhưng những điểm sáng kể trên là chưa đủ cho cuộc giành giật thị phần của các doanh nghiệp Việt, đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu chợ, hiểu tiểu thương nhiều hơn.

Ông Bảo chia sẻ, tiểu thương giờ muốn đa dạng mặt hàng nên sẽ tự phân chia quầy kệ, doanh nghiệp chỉ lo in nhiều poster dán đầy gian hàng hay bỏ tiền mua quầy kệ của tiểu thương thôi là chưa nghĩ đúng. Điều quan trọng vẫn là cam kết đảm bảo chất lượng luôn tốt, giá cả cạnh tranh và nhất là phải luôn cung cấp hàng kịp thời thì mới có hàng cho tiểu thương để lên quầy kệ mà giới thiệu với người mua. Điểm yếu của hầu hết doanh nghiệp Việt Nam là đội ngũ bán hàng và cung ứng hàng làm việc không chuyên nghiệp, thường đứt nguồn hàng thì lấy đâu “hình ảnh nhận diện tại điểm bán”.

Ông Bảo cũng cho hay, từ tháng 4 đến nay, đã bán được hơn 3.000 thùng mì chay vào hệ thống các chùa khu vực quận 8 và lân cận nhờ mối quan hệ tốt với các chùa, đáp ứng tối đa các nhu cầu “đặc biệt” của chùa. Những cách kinh doanh mới đang giúp tiểu thương chợ truyền thống kiếm được nhiều “mối” hơn, nhiều tiền hơn, chủ động để tồn tại và cạnh tranh với kênh phân phối hiện đại. Đó là ghi nhận mới rõ rệt, do đội khảo sát thị trường chợ truyền thống của trung tâm Tư vấn và đào tạo Người bán hàng số 1 (LSA) thực hiện.

Cũng theo ghi nhận của LSA, nguồn hàng ở chợ ngày một phong phú. Nếu như trước đây chủ yếu là hàng của các doanh nghiệp đa quốc gia, của doanh nghiệp trong nước và hàng Trung Quốc, và cả hàng giả, hàng nhái… thì hiện nay, các sản phẩm của các doanh nghiệp ASEAN và hàng nhập khẩu chính ngạch đang ngày một nhiều lên. Quầy sạp của tiểu thương không thể nào trưng bày hết tất cả hàng hoá, mà nhà sản xuất và cung ứng lại rất muốn trưng bày tốt để nâng doanh số. Một cuộc chạy đua chi phí trưng bày trên thực tế đang diễn ra từ các chợ ở TP.HCM đến các tỉnh miền Tây Nam bộ.

Trước đây, chi phí trưng bày thường do doanh nghiệp quyết định và là bí mật giữa các tiểu thương. Hiện nay, các tiểu thương trong cùng một ngành hàng đã bắt đầu liên kết lại, thống nhất giá cho thuê quầy kệ để tất cả đều có lợi (thay vì bị doanh nghiệp ép giá).

Khách đi chợ hay mua hàng ở các tiệm tạp hoá bây giờ hiếm khi nhìn thấy tấm biển “Hàng mua rồi miễn đổi trả”. Thay vào đó là thái độ hợp tác và tư vấn hết mình của người bán, vì họ đã có nhà sản xuất ở phía sau “chống lưng” – sẵn sàng cho đổi trả sản phẩm lỗi, thậm chí còn kèm quà tặng. Các dịch vụ giao hàng tận nhà, đặc biệt là tư vấn về công dụng, chức năng, mức giá, so sánh với các sản phẩm cùng loại… đang giúp tiểu thương cạnh tranh về “lợi thế giao tiếp trực tiếp từng khách hàng”, là điểm hơn hẳn các siêu thị. Thuộc tên từng khách hàng thân thiết, hiểu gia cảnh, chăm sóc như người thân gia đình với một số khách hàng đặc biệt cũng là phát huy tối đa lợi thế này.

Khảo sát tiểu thương và người tiêu dùng, hiện nay hình thức cào trúng thưởng giá trị lớn (xe hơi, sản phẩm công nghệ cao…) đã không còn được ưa chuộng. Họ thích những giải thưởng ít giá trị hơn nhưng khả năng trúng giải cao hơn. Mặt khác, hình thức khuyến mãi tặng kèm sản phẩm gia dụng hoặc giảm giá trực tiếp khá được ưa chuộng. Có thể thấy, trong một năm vừa qua, tất cả các chương trình của Unilever, P&G… dành cho bột giặt đều khuyến mãi các sản phẩm hữu dụng như thau, xô, đồ rửa chén, nước xả…

Giành chỗ trưng bày tại sạp chợ bằng tiền có vẻ không phải là hướng đi lâu dài. Hiện nay, đã có doanh nghiệp tổ chức một cuộc thi doanh số giữa các chợ. Họ sẽ cộng dồn doanh số sản phẩm của tiểu thương trong chợ, nếu chợ nào có doanh số cao nhất, thì các tiểu thương chợ đó sẽ được tặng quà, mời đi du lịch… do doanh nghiệp tổ chức. Đây là cách đánh vào tình cảm của tiểu thương, giữa lúc việc mua quầy kệ đang gặp nhiều cạnh tranh và tiểu thương ngày càng quan trọng hơn.