Đưa hàng vào siêu thị: Trầy trật!

“Chen chân vào siêu thị là một cuộc chiến trầy trật của DN nhưng đây là xu hướng phát triển của kênh bán lẻ, vào đây DN được quảng bá hình ảnh thương hiệu, nâng hiệu quả kinh doanh”. đó là nhận định của ông Hoàng Trọng, Giám đốc nghiên cứu Công ty The Pathfinder, tại hội thảo “Làm sao để kinh doanh hiệu quả kênh siêu thị” ngày 6-7 do Hội DN hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức.

Kể lại những tháng ngày “chân ướt chân ráo” tiếp cận siêu thị, bà Lê Thị Thanh Lâm, Phó Tổng Giám đốc Công ty Sài Gòn Food, bức xúc: “Để gặp được đại diện siêu thị tôi phải xếp hàng chờ đến 45 phút. Trong quá trình trao đổi, việc nặng nhẹ của người đàm phán với DN là thường tình. Khi đưa hàng vào được siêu thị, quan sát thấy họ hay dời sản phẩm vào vị trí không đẹp để trưng hàng mới, sau nhiều lần khiếu nại, tôi được giải thích rằng do hàng của chúng tôi để ở đâu khách hàng cũng tìm tới, còn hàng mới phải trưng ra. Như vậy thì DN bỏ tiền ra nghiên cứu thị trường, hành vi của người tiêu dùng để làm gì?”.

Cùng bàn về vấn đề này, ông Lê Hoàng Thành, Phó ban Kinh doanh Công ty TNHH Tân Quang Minh, chia sẻ cái khó còn nằm ở việc thương thảo hợp đồng, siêu thị đòi chiết khấu mỗi năm mỗi tăng. Hơn nữa, theo yêu cầu của siêu thị, nếu là sản phẩm chưa có mặt ngoài thị trường thì DN phải đẩy mạnh quảng bá để người tiêu dùng biết đến. Do đó phải mất trung bình 2-3 tháng mới đưa được hàng vào bán.

Ngoài ra, đại diện một nhãn hiệu giỏ xách cho biết siêu thị có nhiều “chiêu” để đánh lạc hướng đối tác đàm phán như phần các điều khoản, con số thì in nhỏ, các hạng mục chiết khấu tính bằng con số phần trăm nhỏ… nhưng cộng lại có khi lên đến hơn 10%. Nếu không tỉnh táo, DN có thể bị hớ.

Tuy nhiên, ông Bùi Đức Huệ, Giám đốc Công ty Phân phối Sao Việt, lại nhìn vấn đề ở một khía cạnh khác. Ông nói : “Nếu đứng ở vị trí của siêu thị, DN có thể vẫn làm như vậy. Siêu thị có cả trăm ngàn nhà cung cấp, ai mang lại lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh cao hơn họ sẽ ưu tiên”.

Một DN ngành thực phẩm chế biến cho biết nếu tính tổng tất cả chi phí chiết khấu, giảm giá bán, hỗ trợ siêu thị trong các chương trình khuyến mãi… thì con số lên đến 40%. “Dù tình hình kinh doanh không mấy hiệu quả, lời rất ít hoặc huề vốn nhưng chúng tôi không bỏ kênh siêu thị vì đây là  nơi để nhiều người biết đến sản phẩm. Siêu thị biết thế mạnh của mình nên mới ép, DN phải khéo léo đàm phán” – vị đại diện này nói.

Theo anh Nguyễn Quốc Khánh, chuyên viên marketing Công ty Thực phẩm Dinh dưỡng Sài Gòn, các DN nhỏ thường bị lép vế do siêu thị quy định các điều khoản như nếu sản phẩm không mang lại doanh thu lớn phải có mức chiết khấu cao. Những DN lớn, nhờ đa dạng sản phẩm nên hỗ trợ tốt cho nhau. Nếu không chịu mức chiết khấu cho một loại sản phẩm, DN sẽ rút sản phẩm chủ lực, buộc siêu thị phải chấp nhận.

Kết luận vấn đề, ông Huệ (Công ty Sao Việt) khẳng định: Nếu DN không hiện diện trong siêu thị thì khó tồn tại lâu dài. Với mức tăng trưởng bình quân ít nhất 40%/năm cho thấy siêu thị là kênh bán hàng hiệu quả cao, tốn ít nhân sự, chi phí vận chuyển, khuyến mãi ít hơn so với kênh truyền thống… Theo tôi, các đề nghị của siêu thị là để hai bên cùng có lợi”.

Cái DN cần là thực lực. Phía siêu thị nói tại sao các DN cứ kêu, trong khi chỉ cần đưa ra sản phẩm mới độc đáo thì họ sẽ thiết kế quầy kệ mới, riêng. Như vậy DN cần thực hiện công tác quảng bá, truyền thông để nâng cao doanh số. Nếu không làm gì, không bán được hàng thì làm sao đòi ở lại một chỗ được? Bà VŨ KIM HẠNH, Chủ tịch Hội DN hàng Việt Nam chất lượng cao Công ty có chính sách ưu tiên hàng trong nước, dần dần hạn chế hàng nhập khẩu nên không có chuyện ưu tiên vì hàng đa quốc gia mang lại lợi nhuận cao hơn. Việc gây khó dễ cũng không có. Phòng kinh doanh của công ty có niêm yết công khai thủ tục tiếp nhà cung cấp khi đưa hàng vào siêu thị. Công ty có ban xét duyệt chứ không do cá nhân nào quyết định cả. Bà BÙI HẠNH THU, Phó Tổng Giám đốc Saigon Co.op